“不容易”……短短半年，这个队伍减少80余万人!人都去哪儿了?

中国太保半年报中的一句话，基本上概括了上半年上市寿险公司乃至整个寿险行业的“不容易”：“寿险行业仍处转型调整期，主要依靠人力规模增长驱动的传统发展模式遭遇瓶颈，叠加疫情影响，行业整体发展面临挑战。”

挑战既有内因也有外因，且影响还在继续。

上半年，五家A股上市险企寿险保费增速呈现“三升两降”。

“三升”中，中国人寿保费收入为4422.99亿元，同比增长3.5%；太保寿险为1414.49亿元，同比增长2.1%；新华保险为1006.10亿元，增速达3.9%，在五家险企中最高。“两降”中，平安寿险保费收入为2888.98亿元，同比下降4.1%；人保寿险为641.33亿元，同比下降4.6%。

在衡量一家保险公司业务品质优劣的关键指标——新业务价值上，五家上市险企无一例外出现大幅度的下滑。上半年，中国人寿新业务价值为298.67亿元，同比下降19.0%；平安寿险为273.87亿元，同比下降11.7%；太保寿险为102.31亿元，同比下降8.9%；新华保险为40.90亿元，同比下降21.7%；人保寿险为24.12亿元，同比下降25.2%。

对于新业务价值出现下滑的原因，中国平安在半年报中表示，主要是因为寿险及健康险业务储蓄类产品首年保费占比提升9.8个百分点至46.7%。中国太保在半年报中表示，下滑原因是受到业务结构变化的影响。开源证券研报预计，同样是储蓄性产品占比有所提升。

从上市险企半年报来看，个险渠道仍然是决定寿险行业保费规模和新业务价值的重要砝码。

从保费规模方面看，个险渠道的保费收入在总保费中占比之高，难以撼动。上半年，太保寿险这一数字高达90%、平安寿险为83%、中国人寿为82%、新华保险为69%。新业务价值方面，上半年，中国人寿个险渠道对新业务价值的贡献达到97%、平安寿险达到86%。

另外，寿险产品的特殊性，也决定了寿险公司对个险渠道高度的依赖性。中国平安半年报称，长期保障型产品形态复杂，需要与客户进行多次互动接触以促成销售，代理人依然是触达客户的主要渠道。“保险产品作为比较复杂的金融产品，更需要专业、持续、有温度的线下服务。”中国人寿副总裁詹忠在中国人寿业绩发布会上说。

但是，个险渠道曾经以人多取胜的老路已经走不下去了。与去年年底相比，短短半年时间，五家上市险企个险代理人减少了80余万人。截至2021年6月30日，中国人寿个险代理人规模为115万人，减少了22.8万人，降幅为16.5%；平安寿险代理人规模为87.8万人，减少了14.6万人，降幅为14.3%；太保寿险代理人规模为64.1万人，减少了10.8万人，降幅为14.4%；新华保险代理人规模为44.1万人，减少了16.5万人，降幅超过20%；人保寿险代理人规模为24.8万人，减少了16.6万人，降幅高达40.1%。

中国平安半年报称，中国劳动力人口紧缺，同时社会职工平均工资水平不断提升、灵活就业正在兴起，以往粗放式的代理人人海战术难以持续。

“后疫情时代，就业选择偏保守，就业环境也相对趋于稳定，导致保险公司增员难度进一步加大。”詹忠预计，代理人队伍不会再出现大幅的增长，行业要更加注重队伍的结构、质量。

的确如此，“清虚”“提质”成为上市险企半年报中提及个险渠道时反复出现的主题。《金融时报》记者注意到，尽管未提及清虚的具体成果，但几乎所有上市险企半年报中都写明“绩优人群稳定”。其中，较早启动转型的太保寿险，通过强化新基本法运用、配套产品策略、加强..赋能等举措，转型已初显成效。中国太保半年报显示，上半年，公司代理人月人均首年保险业务收入为5918元，同比增长41.5%；月人均首年..收入为986元，同比增长15.1%。

尽管上半年上市险企乃至整个行业均面临着前所未有的挑战，但对国内寿险市场，上市险企管理层均表示，坚定看好。

“当前面临的短期挑战，仅仅是行业结构与新的供求平衡形成的阵痛期。我们看好中国经济长期向好、稳中向好的发展态势。”中国人寿总裁苏恒轩表示，近期，国家出台的一系列政策有利于保险业的发展。另外，从寿险密度和寿险深度来看，我国寿险市场潜力巨大。

潜力巨大，为何销售遇阻？除了销售人力减少等因素，产品不能满足消费者需求也是重要原因。中国平安半年报称，随着社会保障体系的逐步完善，公众的基础保险投保需求降低，而传统保险以提供简单的财务保障为主，服务低频且高质量医疗服务匮乏，客户的医疗服务需求尚未得到充分满足。

基于这样的判断，平安寿险表示，将持续完善产品体系，同时聚焦客户健康和养老新需求，依托集团医疗健康生态圈，实施“服务+”改革，完善健康管理服务体系、探索养老服务。

太保寿险表示，将围绕客户需求，搭建多层次客群服务生态体系，推进保险与健康管理、养老服务、财富管理相融合，深入打造个人业务高质量发展新动能。

中国人寿则表示，将持续推进“大健康”“大养老”战略，通过整合健康医疗服务资源，推进打造覆盖全生命周期的健康生态圈，不断提升健康服务能力，强化健康服务管理，探索以健康服务助推主业发展。

在提升产品吸引力的方式上，上市险企均选择了增加健康和养老服务。从平安寿险披露的数据来看，医疗服务在带动寿险客户数量增长、提升客户黏性上是非常有效的。上半年，平安寿险超20%的新增客户来自医疗服务用户的转化；使用医疗服务客户的客均寿险保单数、客均寿险保费均为不使用医疗服务客户的1.4倍，使用线上问诊客户的加保率是不使用线上问诊客户的3.7倍。可以说，寿险改革试点效果显现。